El buen comportamiento de pago, la solvencia y la situación legal, entre otras variables, son consideradas al establecer contratos con otras empresas. Por eso, el mercado dispone de herramientas que permiten no solo evaluar a potenciales socios comerciales, sino también validarse frente a ellos para hacer crecer el negocio.

En Chile, según datos del Servicio de Impuestos Internos, casi el 99% de las empresas son micro, pequeñas y medianas. Sin embargo, este grupo, que genera más de 4,8 millones de empleos formales, solo concentra un 13,9% de las ventas que se realizan en el país. El resto es generado por las grandes compañías. De ahí la importancia de que las firmas de menor tamaño logren no solo desarrollarse, sino también competir en un escenario que, dada la crisis social, económica y sanitaria, se ha vuelto especialmente complejo para ellas y donde la tecnología es un factor clave.

“El explosivo aumento de la digitalización de los negocios de las mipymes durante los últimos años, sin duda les ha permitido ampliar su rango de acción de cara a las ventas, bajar costos y posicionar de mejor manera sus marcas, productos y servicios”, señala Rodrigo Bon, director ejecutivo de ProPyme. Para ello, estas compañías están utilizando herramientas de marketing digital, pagos en línea y logística de entrega, lo que “no solo hizo posible competir ante las grandes empresas, sino que también dio pie para la creación de miles de emprendimientos que vieron en Internet o las redes sociales una alternativa real de ingresos y que hoy nos presenta un nuevo desafío de cara a los negocios informales”.

Por eso, crear confianza es clave y, en ese camino, acceder a información fidedigna a la hora de elegir un proveedor no solo es importante para las grandes empresas, sino también para las pequeñas. “Es imprescindible para las mipymes contar con una radiografía de la conducta financiera de una empresa y analizar su comportamiento habitual de pago, acreedores, su solvencia y su liquidez, ya que, sin duda, al realizar este ejercicio tendrán mayores márgenes en la toma de decisiones, logrando así mayores probabilidades de éxito durante todo el ciclo del negocio”, agrega Bon.

Para Constanza Vásquez, directora nacional de la Asociación de Emprendedores de Chile (Asech) y directora de Business Network International (BNI) Chile, la calidad de servicio de cualquier proveedor es relevante en la entrega de valor, pero también lo es la experiencia de los clientes. “Para ello, las referencias que podamos conseguir de personas y empresas que nos puedan abastecer de esa información son esenciales para tomar una decisión con más certezas”, argumenta.

Y es que saber quién es el proveedor, quién es el dueño de la empresa, qué deudas tiene, así como cuál es su estado o si tiene juicios pendientes permite disminuir toda clase de riesgos a quien hace la contratación de un servicio. “Los datos concretos de proveedores son las únicas herramientas reales para poder tomar una buena decisión de compra”, indica Alejandro Giusto, director comercial de Proyectos Especiales de Equifax.

Más competencia

Acceder a negocios cada vez más grandes es clave para el crecimiento de las pequeñas empresas. Por eso, lograr insertarse como proveedor de una gran compañía, por ejemplo, puede marcar la diferencia. ¿Qué tienen que hacer las pymes para lograrlo?

Lo primero que se debe tener en cuenta es que la forma de hacer negocios y el mercado cambiaron para siempre, y ya no hay certeza de que lo que antes resultaba, hoy funcione, dice Rodrigo Bon. Más aún: si un cliente no está satisfecho, todos se enteran de eso a través de Internet. Por eso, cree que es clave que la empresa esté enfocada en proveer productos y servicios “guau”, donde el precio ojalá pase a un segundo plano y los atributos de venta vayan en la perspectiva de calidad y satisfacción de la experiencia de compra.

Además, es necesario mantener una cadena logística impecable y un buen canal de comunicación con los clientes, pues esto mejorará el score como proveedor. La ventaja que tienen los grandes proveedores, según Alejandro Giusto, es que cuentan con mucha información a disposición de sus clientes, así como también con la posibilidad de opiniones de otros buyers.

A esto, Constanza Vásquez suma que las redes de contacto bien trabajadas, con un método de apoyo, hacen que dentro de la unidad comercial exista una fuente continua de potenciales clientes nuevos, que antes, quizás, no estaban a su alcance.